住宅営業マンをしつこくさせない方法。
以前セミナーに参加いただいたお客様からいただいた質問です。
「住宅会社の営業マンはどうしてあんなにしつこいのですか？」
元住宅営業マンの私としては、ドキッとするような、恥ずかしいような、答えに窮する質問をいただきました。
全ての住宅営業マンがそうではないですが、確かに住宅営業マンに限らずどの業界でも程度の差こそあれ営業マンはしつこいものです。でもそれは社内では“しつこい”ではなく“熱意”と呼んでいます。ストーカー規制法が制定されたころは少し静かになりましたが、最近は喉元過ぎて熱さも忘れてしまったのかもしれません。
でも、不思議なもので、どんな事でも自分が気に入っている相手になると、どんなに非常識な時間で商談をしても不愉快に感じず“あの人は熱心な人”になってしまいます。住宅会社を決めた理由のアンケート調査でも「担当者が熱心だったから。」が常にトップの理由になっています。だから営業マンは皆“熱心な人”になるべく訪問を繰り返すのです。
住まい１件の契約は、一営業マンにとっても大きな成績になりますので必死で営業攻勢をかけます。私が新人営業マンだったころ、展示場に来ていただいたお客様に記入していただいたアンケートに、必ず“建築希望時期”を訊ねる欄がありますので、そこへ“未定”や“二年以上先”などに印が入っている場合、実は最も重点的に営業をかけるお客様として対応することになっていました。
お客様は“営業マンにしつこくされたくない”ので「建てるのは随分先だから営業しないでね。」と伝えるつもりで“未定”や“二年以上先”の印を入れますが、住宅会社はその点を見抜いていますので、営業マンに「熱意を見せてこい！」とはっぱをかけられてしまい、お客様にとっては逆効果になってしまうのです。
そんな営業マンからの“いきすぎた熱意”を防ぐ良い方法は、
①アンケートにはできるだけ正直に書く（嘘を書いても見抜かれています、本当は何なのか見極めようとして余計にしつこくなる）
②しつこい営業は嫌いとはっきり伝える、有益な情報がある場合は、全て文書やメールで伝えてほしいと依頼する。
③○ヶ月たってもこちらから何の依頼をしない場合は、名簿を削除することを約束してもらう。
などとアンケートを渡すときに伝えればよいでしょう。営業マンも暇ではないので、脈の無いお客様をいつまでも追いかけるようなことはしません。ミソは③です、期間を区切る事で営業マンも諦めがつきますし、もし後になって気が変わっても、新たな客として向こうもこちらも取り組むことができます。
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