住宅展示場で買うのは物ではなく者。
2016/6/11
住宅会社を探している人なら、日本中の各地にあり新聞社やテレビ局が経営する、いわゆる総合住宅展示場へ一度は言ったことがあるでしょう。恐る恐る覗いて、アンケートに回答でもしようものなら、しつこい営業マンのアプローチに辟易して住宅取得を中断してしまう方もいます。
そんな恐ろしい伏魔殿のような総合住宅展示場ですが、大抵の場合、ひとつひとつのモデルハウスには、所長や店長と呼ばれるリーダーが一人と、数人の営業マン、さらに事務職の担当者が一人程度で詰めています。
パッと見は無人に見え、玄関に、「自由に見学してください。」と表示されていても、実はモニターカメラで来客を監視しており、無人のはずだったのに、いつの間にか営業マンが後ろに立っていたりします。
客の立場からすれば、営業マンに邪魔されずに自由に見学したいところですが、売り手とすれば一人も漏らさず、アンケート＝顧客名簿を回収しないと死活問題にかかわるので、満面の笑顔と絶妙のタイミングで声を掛け、根掘り葉掘りと情報を引き出そうとします。
言葉巧みな営業マンなら、客の気分を害すことなく、自分のペースに乗せてトークを展開し、客から「この人なら任せても大丈夫そう。」と思わせることに腐心します。この段階で「住宅」を買いに来たはずなのに、いつの間にか「人」を買う事になってしまっています。
どこの住宅会社でも「商品を売るのではなく、自分を売れ。」と社員を教育します。たしかに何千万もする買い物を依頼するのですから、本当に信頼できる人にしか頼めるものではありません。そこで人を見る目の有無が、住宅取得を成功させる要になります。
では、どうやって信頼に値する相手なのかを見極めるのか、それは相手の質問に答えるのではなく、こちらから自分の相手として相応しいのか質問してみてください。
例えば、
「あなたの経験年数は？」
「これまでに何棟販売しましたか？」
「自分の仕事に誇りを持っていますか？」
「あなたの将来の夢は？」
これらの質問の回答にあなたが満足できてはじめて相手として相応しく、商品の良し悪しはその後に判断すればよいことです。人生をかけた買い物をするのに、余計な遠慮は必要ありません。
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