値引き。
私がハウスメーカーの営業マンだったころ、一番嫌だったのが“値引交渉”です。ただし、お客様から値引きされるのが嫌では無く、「値引きして下さい。」とお客様に頼まれてから会社に持ち帰り、会社の了解をもらって値引きの返答をすることです。
会社で上司に伺いを立てると大抵は「じゃあいくら値引けば契約してもらえるんだ。」と問い詰められ、「大体これくらいかと…。」という私の答えに対し、上司は判で押したように「じゃあここまでは値引いてよい。」と返事をくれました。でもこの会話は契約をもらうたびに、ほぼ年中行事のように毎回同じことの繰り返しでした。
つまり初めから、値引きができる余裕があるという事です。高額商品であるがゆえに他社と比較されるのは当然です、交渉の最後はライバル会社との価格競争になる事も多いです、値引きは最後の奥の手としてとっておくのです。
ということは、ライバル会社が初めからいない場合はどうなるでしょうか？ハウスメーカー側から見ればこんなに楽なお客様はありません、お客様としては真摯に「あなただけと話します。」とおっしゃって下さっているのに、ハウスメーカーからすれば「鴨葱」同然です。値引きだってそこそこお茶を濁す程度で済まそうとします。
もしこれからハウスメーカー1社だけと交渉しようと考えている方がみえましたら、それはやめた方が賢明です。少しでも安く買いたいと思うのは消費者としては当たり前のことです、自らその権利を捨ててしまう事はやめましょう。それでも断るのが苦手だからということでしたら、せめてライフプランに基づいた建築予算を決めてその予算内に必ず収まるように交渉しましょう、それさえぶれなければ、予算オーバーの責任はハウスメーカーにあると言えます。
私の僅かな経験でも、お客様の“予算”は交渉していくうちにどんどん増えていく事が多かったです。しかしそれは手持ちのお金が増えたのではなく、初めの予算が曖昧であり、交渉していくうちに目移りがして、結果として背伸びをしてしまうので自ら予算ＵＰさせてしまうという事です。
納得のできる買い物をするためには、売り手のお客様を差別しない正直な対応と、買い手の根拠ある資金計画・理想の住まいのイメージが必要です。
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