優秀な住宅営業マンの選び方。
2015・5・7
「家づくりの成否は住宅会社の担当者で決まります。」と雑誌やWeb、セミナーなどではいわれます、理由はわかりませんが、最近では無料で“優秀な営業マン”を紹介するサイトなどもあります。胡散臭い方法ではなく、自分で優秀な営業マンを探す方法は何でしょうか？
巷で言われる優秀な営業マンとは、
①商品知識が豊富
②熱意がある
③経験豊富
④スピード感がある
といったところでしょうか。とはいえ、例えばハウスメーカーの場合、住宅展示場に行きアンケート用紙を渡した相手が営業マンだったら、その後もその営業マンが担当になる可能性が高いです。どんなにその会社の商品を気に入っていても、担当者を選ぶ大切な機会が運のみであれば不幸な結末が待ち受けているかもしれません。①～④のような優秀な営業マンを選ぶ物差しはあっても、選択肢がないのであれば意味がありません。
また、ほとんどの方は、住まい探しは初めての経験です。初めてなので基準があるわけではありません、つまりその“物差し”も自分の感覚を頼るしかないのです。それではどうやって選べばよいのでしょうか？
例えば営業マンをふるいにかける方法は以下のようなやり方があります。
①商品知識が豊富
まずは建築士や宅建物取引士などの公的資格を保有しているか否か？資格があれば安心というわけではないが、資格を取得するにはそれなりの努力が必要です、資格は最低限の知識を持ち合せるバロメーターになります。また、商品知識は自社の商品だけでなく、一般的な知識と併せてはじめて理解できるものです、他社を知らなければ自社は理解できません。はっきりと聞きましょう、「あなたはどんな資格を持っていますか？」
②熱意がある
熱意はあって当たり前、むしろ有りすぎるほうが怖い。自社の商品を訴求するのは良いが、こちらの話を聞く力があるかどうかが問題です。相手のほうが良くしゃべるのであれば、いつの間にかペースに乗せられている証拠です。気づきを与えてくれるのが熱意の表れです、自分を成長させてくれる相手でなければダメです。
③経験豊富
住宅業界は厳しい世界です、激しい競争を勝ち抜かなければいけないので離職率も低くはありません。優秀な営業マンでも年間に10棟程度(建売やマンションではその倍以上)の契約が限界です。若い営業マンには申し訳ないが、できれば10年以上の経験年数で、少なくとも50棟以上の経験がひとつの目安。ただし同業他社を何社も転職で渡り歩くタイプは要注意。
「あなたは私たちのようなタイプの客の家を、これまでに何件担当しましたか？」
④スピード感
建築会社のシステムによっては、出会った当日にプレゼンするのは珍しいことではありません。住宅会社が驚異のスピードで提案してくるのは、競合を排除することと、客に考える隙を与えないことが目的です。客が驚くような速さで提案してくるのは、自社の都合を客に押しつけているだけです。会社の仕組みに頼る部分が大きいので単純比較できないが、少なくとも約束を守る姿勢が大切、ただ速さを求めるのではなく、こちらの希望するときに提案でき、約束を守る努力をする姿勢が大切です。
自分のことを棚に上げて羅列しましたが、生涯をかけて住宅ローンを支払うのですから、担当者を選ぶくらいの自由は我儘ではありません。どうしてもダメなら途中で担当者を変えるのもありです。変えないと契約してもらえないことは住宅会社はわかっていますから喜んで応じてくれます。
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